え!私は騙されていたんですか?

クリニック開業失敗

 

開業準備を進めるN先生。

数年計画で準備をしてきただけあって、
順調に進んでいたんです。

しかし問題は起こってしまいました。
発生したのは内装工事、そして医療機器です。

そもそもN先生は慎重派。
今回の開業準備も2~3年計画でありました。

出入りの医薬品卸業者の担当者から紹介してもらった
同社の開業支援部隊の方と一緒に取り組んできたのですが、
ずっと構想を練ってきた担当者が異動。

一応後任の方が付いてはくれたものの
前の担当者とは大変に良い関係が築けたものの
今の担当者の方には全幅の信頼が置けないのだそうです。

そうは言っても開業物件が決まり、
銀行からの融資も実行されましたので、
とにかく開院に向けて準備を進めるしかありません。

前述の後任の担当者から紹介してもらった
内装工事業者と医療機器ディーラーと打合せをして
見積書をもらったのだですが、
N先生は一目見て高い!?と思ったそうなんです。

しかし担当者はこれが相場です。
これで依頼しましょうと言うではありませんか…。

そうなのかな?
自分の感覚がズレているのかな?

そうは思ったそうですが、
内装と医療機器を合わせると
4000万円を超える買い物ですから
慎重にならざるを得ません。

そこでちょうど1年くらい前に開院した
先輩ドクターに相談してみました。

すると…
気持ちはわかるよ~。
自分も見積りの価格が高いのか、相場通りなのか、
全然わからなかったもんな…。
たまたま自分はお願いした開業コンサルタントが
業界に精通していて
これは高いので交渉しますとか、
これは妥当な金額ですが最後の調整だけしてみますとか、
グイグイ引っ張ってくれたので
安心してお任せしてたんだよ。

開院してからわかった事だけど、
確かに彼の相場観は合っていて、
結果的に自分は高値掴みのような自体には
陥らずに済んだんだよね。

こうおっしゃいました…。
なるほど、そんな人とタッグを組めた先輩が羨ましい…。

そう伝えるとN先生が必要であれば
その方を紹介するよ…と言って下さり、
早速N先生はその方とお会いしてみました。

すでに卸さんが開業支援をされてるなら
私が前面に出るのは避けた方が良いと思われますが、
N先生が私を必要として下さるなら
陰ながらバックアップはさせて頂きますと言ってくれ、
格安のコンサルフィーで依頼する事になったのです。

今回の内装工事や医療機器についても、
卸の担当者にはこう言って下さい、
それぞれの業者さんにはこう伝えて下さいと
アドバイスをしてくれ、
当初の見積りから3割程度価格は抑える事ができました。

あのままだったら自分は足元を見られていて、
鴨が葱を背負って来るような感じだったんだな。

とは言え自分で交渉する時間も、知識もないし、
良い方と出会えた。

正直、すべてをこの方に任せた方が良かったくらいだけど、
こうして後方支援してくれるだけでも有難い。

何とか事業計画通りに開業準備が進み、
その後も諸々のアドバイスをもらいながら
開院に辿り着いたN先生でした。

 

<過去のコラムもご覧下さい!>

誰に相談すべきか?

資金はどの程度準備すれば良いのか?

開業時にコンサルタントフィーをケチった結末…。

 

 

開業の資金調達時に銀行融資が……。

クリニック開業資金

 

若い頃から開業志向の強かったM先生。
40歳を境にしていよいよ開業準備を進める事にしました。

クリニックのコンセプトについては熟慮してきましたし、
大まかな事業計画についても準備万端です。

銀行に融資の申し込みに行きますと、
最初はニコニコして是非当行で…と言っていた担当者の方ですが、
M先生の資産状況を明らかにしていくと
段々と表情が曇ってきてしまいました。

M先生は現在の年収はそれなりですし、
どこに出ても恥ずかしいものではありません。
よって通常であれば銀行サイドとしても
問題なく融資をするはずなのですが…。

 

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実はM先生は開業に備えて資金作りをしておこうと考えて、
株式、投資信託、不動産投資など
様々な金融商品を購入していたのです。

別に投資をして儲けようと思っていたのではなく、
銀行に置いておくよりも少しでも有利になればと考えていて
非常に手堅いものだけであり、
収支もプラスにはなっているのですが、
不動産を購入する為に多額の融資を受けていて
それがネックになってしまったのでした。

別に収支がマイナスになっているのではないのだから
他の銀行なら問題ないだろうと思い、
クリニック開業に関しての融資に積極的な地方銀行なども
数件回ってみたのですが、
どこも最初の銀行と同じような反応です。

 

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う~ん、これは拙いと考えたM先生。
いくつかの所有している不動産物件を手放す事に決めて、
売却益で借入返済を進めていきました。

複数所有していた物件のうち、
8割方を売却して、借入を返済した所で
再度銀行に行ってみると…

これなら問題ありませんとOKが出て、
ようやく融資を受けられる事になりました。

開業資金を貯めようと思い始めたのですが、
銀行は他に借入があると
評価を厳しくせざるを得ないようです。

ご自宅や車のローンくらいならまだしも、
それ以外の株式、不動産などの所有は
ほどほどにしておいた方が良さそうですね。

またリスク商品に関しては、
開業医を志す先生方は慎重になった方が良さそうです。

 

<開業に関しての過去コラムもご覧下さい>

業者に翻弄されてご自身の夢は叶えられず…。

開業セミナーに何度も参加してみたけど…。

誰に相談すべきか?

 

 

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開院までにどれくらいの期間が必要なのか?

 

開業を検討中のA先生が、

3年前に開院して順調に経営されている

先輩ドクターのD先生に話しを伺いに行きました。

 

開業準備を進めていく中で、

どんな事に苦労をしてきたのか?

どういう点に注意をすべきか?

 

もともと仲良くさせて頂いていた仲なので

かなりざっくばらんに教えを頂いたそうです。

 

そのなかでD先生が最も大変だったことは…

 

「とにかく開院日までに時間がなくってさ…。

正直間に合うかどうかホントに不安だったんだよ。

融資の実行に時間が掛かったとか、

内装工事に遅れが出たとか、

いろいろ原因はあるんだけど

結局自分が仕事をしながらの開業準備だったので

打合せの日程が取れなかったり、

提出すべき書類が揃えられなかったり…。

自分の責任が大きくて

業者さんにはかなり迷惑を掛けてしまったんだよね。

関わってくれた皆さんの協力がなければ

たぶん開院日に間に合わなかったと思う…。」

 

そうおっしゃっています。

う~ん、A先生ご自身もギリギリまで働きつつ

開業準備を進めようと考えていたので

これはひと筋縄では行かなさそうだぞ…と頭を抱えます。

 

それをD先生に伝えてみると、

「方法はあると思うよ。

自分は思い立ったが吉日的に一気に話しを進めたので

やっぱり無理があったんだと思う…。

実際に自分の判断が二転三転してしまって

時間が掛かってしまったところもかなりあるしね。」

 

なるほど…。

やはり事前の準備・計画が大事ということか…。

 

「準備をスタートさせる前に、

しっかりとしたコンセプトを固めておき、

ある程度の方針を持って行えば時間は節約できると思う。

そして大事なのは自分の身代わりとなって

スケジュールや業者との折衝をコントロールしてくれる

司令塔役が大事だね。

ここがしっかりしていれば尚更心配はいらないと思うよ。

自分はたまたま良いコンサルタントと出会えたので

相当に任せてしまったけど無事に開院できたんだよ。」

 

「実際に開業準備がスタートしてしまえば、

半年から1年もあれば開院ってできるんだよね。

問題はその前だよ。

準備と計画がしっかりしていればの話しであって

この準備・計画に時間をしっかり使う事が大事なんだよね。」

 

帰り道…、D先生のお話しを反芻しながら

A先生は今後どう進めていくかを熟考しました。

 

「事前に準備・計画をしっかりしておく事。

良い自分の右腕を持つ事。」

 

それから1年後…。

A先生は開業準備を進めています。

 

D先生のアドバイスを活かして、

A先生から紹介してもらった開業コンサルタントと一緒になって

半年くらい準備のためのディスカッションをして、

スケジュールやコンセプトが固まりました。

 

そのお陰もあってか、

自分は仕事をしていても着々と準備は進んでいきます。

 

D先生の話しを聞いておいて良かった…。

やっぱり何事も準備・計画、そして頼れるパートナーだな。

つくづく思いながらも近未来にワクワクしているA先生でした。

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準備・計画なきままに開業を進めてしまって…。

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40代に突入し、

そろそろ自分の城が持ちたいと

何となく開業をお考えになり始めていたS先生。

 

現在は大学医局を出て、民間病院で働いていますが、

いずれは開業も考えたい…という事を

今の病院に出入りしている卸業者さんにポロッと漏らしたところ、

次の訪問時に開業支援をしている部署の人間をお連れしますと

担当者に言われ、まあ話しくらいなら聞いてみようと思ったのが

最初の失敗でした。

 

開業支援部隊の部長さんが現れ、

「担当者から話しはよく聞いています。

S先生は開業に向くと思いますし、

開業して確実に成功できる方とお見受けしました。」

なんて言われて満更でもないS先生。

 

その方と話しをしていく中で、

S先生の中にあった何となく…という気持ちが

どんどん流されてしまって、

いっちょ開業してみるか!というように思ってしまったそうです。

 

次回には、いくつかの開業物件を見せられ、

しいて言うならこれかな…という所の見学に連れていかれ、

その次には税理士と事業計画や融資の打合せと進んでいきます。

さあ内装工事はどうするか?

導入する医療機器はどうするか?と

あれよあれよという間に話しは進んでしまって、

S先生としても後戻りができない状態になってしまいました。

 

ところがそもそも開業に対して

何となく…というレベルでしか考えていなかった

S先生ですから、

クリニックのコンセプトや、ビジョン、

どんな?どのように?どこで?など

深く考えていなかった訳ですね…。

 

何となく勢いに流されてしまったS先生なので、

業者から提案されたものに対して、

まあそれでいいや…、

この程度で充分だろう…、

そんな形で決めてしまい

これでいいのか?という気持ちもなくはなかったけど、

まあ何とかなるだろう…と高を括っていたのでした…。

 

開院して3カ月…。

かなり苦戦しています。

 

そもそもなぜその立地なのか?

ターゲットとする患者層はどこなのか?

どんな医療を提供しようとしているのか?

 

実に曖昧なままに進んでしまったので、

やはり患者さんに訴えかけるものがないようです。

 

集患対策も足りない状況で、

取りあえずホームページは作ったけど

地域住民の認知度も低く、

存在すら知られていないようでもあります。

 

このままで大丈夫なのか?と不安になるS先生ですが、

開業支援の担当者は開院後はまったく顔を出しません。

それどころか各業者さんと繋いでお終い。

 

誰にも相談できず、

不安ばかりは増すけれども

有効な策を打てないS先生。

 

もっと真剣に考えておけば良かった。

流されるままに開院してしまったけど

自分の考えの浅さや甘さが出てしまった…。

 

やっぱりきちんとした準備や計画…

これが大事なんだな~としみじみ感じながらも

後悔先に立たず…になってしまっているS先生でした。

 

開業だけに関わらず、

やはり何事も準備、計画が大事ですね。

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開業資金の融資って確実に受けられるのか?

開業資金 融資

 

医師になって15年が経つM先生。

もともと開業志向が強く、

15年を機会として開業準備を進める事を決断しました。

 

そこで最も心配なのが資金面。

M先生は開業を目指してきたので、

自己資金はそこそこあります。

 

ただ住宅ローンはまだ残っているし、

お子さんもこれから受験を控えておりますので

今後教育資金も必要になり、

融資を受けざるを得ない状況です。

 

そこで給与振込口座を持つ銀行に相談をしてみると、

担当者も要領を得ず、貸せるのだか、貸せないのだか、

よくわからない反応です。

 

その時点では、自分は医師で、医院の開業を志しており、

金融資産はこれくらい持っていて、

さあ融資できますか?できませんか?という状況でしたから。

 

銀行の担当者から、

先生のビジョンやプランを事業計画に落とし込んで下さい。

それを見て判断しますと言われ、

そんなもんかな…と恥ずかしくも退散しました。

 

その後、開業支援を依頼したコンサルタントに、

クリニックの開業支援の経験が豊富な税理士を紹介してもらい、

その段階で初めて事業計画というものの詳細を知り、

具体的なクリニックのコンセプトも段々と固まっていったのです。

 

何も知らないで銀行に行ってしまったけど、

後から知ったのだけど、あまり医療に力を入れていない銀行だったので、

先方も戸惑っていたようだけど、

これで何とかなりそうだな…とホッとひと息。

 

税理士からも、

住宅ローンや教育資金に関しては問題はありません。

他にフリーローンや消費者金融からの借入がなければ

これから作るクリニックのビジョンやプランが明確なら

融資は問題なく実行されると思われます。

 

銀行さんは融資した資金がきちんと返済されるかを

最も心配している訳で、それは事業計画を見て判断します。

 

明らかにお金の使い方に問題がある方を除けば、

問われるのは事業計画です。

 

M先生は今までお金の使い方は特に問題ありませんので、

後は極端に設備資金が高いとか、運転資金を異様に必要としているなど、

銀行側が首を捻るような事がなければ大丈夫です。

融資された資金の使い道を、固く、明確に、適正に、

使いますよというプランが明確であれば問題ありません。

 

融資が下りるかどうかは開業準備の第1歩です。

 

その為にはクリニック開業のプロの人たちと、

きちんとした事業計画を作らねばなりませんね。

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院外広告、院内広告、WEB広告!?

 

開院日をあと2か月後に控える内科医のA先生。

事業計画を作り、銀行からの融資も決まり、

良い開業物件も見つかり、

内装工事も順調に進んで、

医療機器や什器もほぼ決まりました。

順調に開業準備が進んでいます。

 

ここからはいかにして開院日以降に

患者さんに来て頂くか…を考えに考えています。

 

何社かのホームページ作成業者から話しを聞きましたが、

やはりどこもホームページでの集患に力を入れるべきと

力説します。

 

そういう時代だとは思うA先生ですが、

結構な金額が掛かりますし、

ホームページに注力するとすれば

他の宣伝広告費を削らざるを得ません。

 

ホームページ中心で行くか、

その他の広告も含めてバランス型で行くか、

悩みに悩むA先生…。

 

ところが最後にお会いしたホームページ業者は

ホームページだけで集患できるものではない、

その他の宣伝広告も含めてバランス型で行くべき。

ロゴマークやテイストの統一性は持たせた方がいいが、

ホームページだけに多額の資金を投入するのは

リスクが大きすぎる…と言うではありませんか。

 

もっと話しを聞いていくと、

歯科医院や自費診療の比率が高いクリニックなら

話しは違うのだが、

一般的な内科クリニックの場合は、

地域密着型となるだろうし、

地元の高齢者たちはホームページではなく

駅の看板や電柱広告、折り込み広告の方が

認知されるとアドバイスを貰いました。

 

結果的にA先生はこの最後の業者に依頼し、

バランス型の宣伝広告をする事に決めたのです。

 

駅の看板は競合も多く、料金も高いので今回は見送り。

電柱はちょうど良い場所に空きがあったので数本だが契約。

ホームページはシンプルかつ自分で更新できるように作成。

開院3日前に新聞の折り込み広告を大々的に行い、

あとは地道にクリニック前でチラシ配布。

スタッフも近隣にポスティングに行ってくれるなど協力的。

 

そして迎えた開院日。

想像していた来院数の2倍の患者さんが来てくれました。

アンケートを見ると、

チラシを見た、電柱を見た、ホームページを見たという方々が

ちょうど同数であり、バランスが良いです。

 

この宣伝施策は間違ってなかった…と

ホッと胸をなで下ろすA先生でした。

 

中には100万~200万円もの金額を

ホームページに掛けるケースもあるようですが、

院長の個性や経歴、クリニックのビジョン、

開院場所に合った宣伝広告の手法を取るべきですね。

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開業コンサルタントの役割を理解しないと…。

開業コンサルタントの役割

 

開業支援会社…。

開業コンサルタント…。

 

ドクターの皆さんから見ると、

よくわからない存在なのではないかと思います。

 

サービスの範囲も、料金も、支援の仕方も

各社それぞれでありますし、

担当するコンサルタントの能力によって

またかなり違います。

 

いずれにしても開業支援会社とは何ぞや?

開業コンサルタントとはどういう人だ?という事は

これから開業を目指すドクターは知っておいた方が良いですね。

 

通常、医師が開業をしようと思えば、

物件を探さねばなりません。

よって不動産会社とのやり取りが発生します。

 

物件が決まれば資金が必要となりますから、

税理士と事業計画を作る事になります。

そして銀行から融資を受けねばなりません。

 

物件には内装をしなければなりませんので、

内装業者とのやり取りが発生します。

 

内装が終われば、

各種医療機器や什器を購入します。

その後、医薬品卸会社や検査会社も決めなければなりませんし、

ホームページなどマーケティングに関わる業者とも

やり取りをする事となります。

 

ざっと簡略化してしまいましたが、

こういった各業者を先生にお繋ぎして

そのやり取りをスムーズにするのが

開業支援会社、開業コンサルタントの仕事です。

 

もちろん依頼しなくても

ご自身で行う事もできなくはないです。

 

開業コンサルに依頼しないで開業を進めてきたK先生。

40歳になるまでに開業をしたいと

前々から開業準備に取り組んできました。

 

何名かの開業コンサルタントともお会いはしましたが、

ここにお金を使うなら医療機器や内装に使いたいと考えて

ご自身で各業者との折衝を行う事に決めました。

 

と言うのも社交的なK先生は人脈を持っており、

その中には不動産会社の社長や税理士、

その他多くの医療関連業者がいたのです。

 

こういう方々を上手く使えば自分にもできるし、

資金の節約にもなると考えたのでした。

 

ところが…。

勤務医を続けながらの開業準備をするK先生には

さすがに無理でした…。

 

まずアポの調整が難しい…。

そして業者間同志の連携がよくわからない…。

不動産会社や税理士、内装業者と言っても

医療を専門としている人とそうでない人では

全く異なる見解を示す。

 

何とか物件は見つかったものの、

銀行からは診療圏調査を提出して欲しいと言われ、

誰にお願いして良いのかわからない。

挙句の果てには融資を断られ、

抑えていた物件も手放す事に…。

 

各業者からもクレームの嵐で、

さすがに自分で全てを行う事はギブアップしました。

 

知人の紹介で知り合ったコンサルタントに事情を話し、

手助けをお願いしたのですが、

これがまた優秀な方で一気に問題を解決しました。

 

クリニック開業のノウハウのない業者を排除し、

経験豊富な業者と入れ替え、

バラバラだった各業者がまるでひとつのチームのように

機能し始めました。

 

内装業者と医療機器ディーラーが

機械の設置について打合せをして

K先生に新たな提案をくれたり、

看板ひとつでも複数社が絡み合い、

K先生のコンセプト通りのものが完成。

 

そのすべてをコントロールしているのが

開業コンサルタントだったんですね。

あの苦労は何だったんだ…

こんな事なら最初からお願いすれば良かった…

そう後悔するK先生でした。

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事業計画って何?

クリニック開業事業計画

 

30代前半の歯科医師のK先生。

大学でしっかり学び、

その後、割と大きな歯科医院で経験を積み、

自分なりに自信も付いてきました。

 

同期や同年代の歯科医師達もみな開業を視野に入れており

自分もいずれは…と考えていましたので

勤め先の院長に相談をしてみたところ

年度末まできっちり診療をしてくれれば

応援するよと好意的な反応です。

 

よし、俺も一国一城の主になるぞ!と

決意を持って開業準備に取り掛かりました…。

が…、ん、で、何をすればいいんだ?

 

今まで開業は夢のように思っていましたが

特に準備をしていた訳ではありません。

 

慌てて開業セミナーに行ってみたり、

開業の書籍を読んでみたりしましたが、

どうもピンと来ません。

 

少し前に開業をした同期に話しを聞いてみたら、

俺は医療機器屋に無料で支援してもらった…との事。

他にも材料屋とか、税理士とか、

開業コンサルに頼む手もあるのではないかと聞き、

知り合いの材料屋に聞いてみるとお手伝いしますよ。

 

これ幸いと打合せを重ねながら

紹介された物件を見に行ったり、

融資の申し込み準備をしたりと

少しずつ話しは進んでいったのですが…。

 

しばらくすると

今の勤め先の院長に準備はどうだい?と

聞かれました。

 

順調に進んでいますと応えたのですが、

院長は開業は最初の事業計画が最も大事だからな。

綿密なプランニングをしておいた方がいいぞ。

資金計画や人員計画も大事だけど、

コンセプトや事業方針が固まっていないと

集患マーケティングがブレてしまうし、

そもそもの物件選びもコンセプトに合わせないとね…

とおっしゃいます。

 

むむ、事業計画…。

材料屋はそんな事を言ってなかったなあ。

銀行からの融資は約6000万円。

どう考えたって失敗はできません。

 

言われるがままに準備を進めてきたけど

確かにコンセプトが固まっているとは言い難い状況…。

セミナーでも事業計画が大事だって言ってたっけ。

 

材料屋の担当者に聞くと、

我々がしっかり計画してますから

K先生はそれに乗っかってくれればいいんですよと

言うではありませんか…。

 

何だか信用が置けなくなったK先生は、

院長に相談してみると

ん~、どうも良い業者とは言えなさそうだな。

うちが開業した時にサポートしてくれた

開業コンサルタントを紹介しようか?と

言ってくれました。

 

開業コンサルタントなんて何だか怪しいと思ってましたが

院長の紹介であれば安心だし、

気に入って長く勤めてきた

このクリニックを支援した人なら…と思い

お会いしてみると…。

 

いきなり事業計画の話しからスタートしました。

K先生が考えなければならないのはこの点、この点と

非常に明確に教えてくれます。

 

K先生が頭の中に描いていた構想をどんどん形にしてくれ

開業場所や物件についても具体的な話しとなっていきます。

まして想定される資金が1000万以上も低く、

材料屋よりも信頼が置けそうです。

 

翌日K先生は材料屋の担当者に断りを入れ、

院長に紹介してもらった開業コンサルタントと

話しを進めていきました。

 

事業計画の作り方やポイントも丁寧に教えてくれ、

非常に具体的かつ実現可能なプランができました。

 

それから8カ月後…。

いよいよ今日は内覧会です。

想像していたよりもずっと来場者が多く、

予約も20件以上入りました。

 

あの時にしっかりと事業計画を立てて良かった。

明日から非常に楽しみだ…。

よ~し、やるぞ~と気合いたっぷりなK先生でした。

 

材料屋さんの開業サポートも

的確でまともな所もあるのでしょうが、

K先生の担当者は宜しくなかったようです。

間一髪のところで方向転換して良かったですね。

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